【問題】

獲客成本怎么計(jì)算?

【答案】

以新客戶注冊(cè)為例：

總的客戶獲取成本=所有的營銷投入÷這個(gè)營銷活動(dòng)帶來的新客戶注冊(cè)

這個(gè)營銷投入可不僅僅是直接廣告投入、營銷活動(dòng)投入，還包括獎(jiǎng)品的采購等費(fèi)用，更包括營銷人員的工資和超旅費(fèi)等，如果可能，把分?jǐn)偟姆孔夂娃k公費(fèi)用也要算進(jìn)入。這樣的話，你才能跟營銷服務(wù)商的報(bào)價(jià)，在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下比較。當(dāng)然如果你只在企業(yè)內(nèi)部比較，就不需要了。所以怎么算，跟你用這個(gè)指標(biāo)做什么是有關(guān)系的。目前國內(nèi)還沒有形成行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)企業(yè)計(jì)算方式，和包含的費(fèi)用都是不同的，這很正常。

客戶獲取成本可以按照時(shí)間細(xì)分，今年的，去年的，這個(gè)月，上個(gè)月的。還可以按照媒體細(xì)分。

總之可以按照前面提到的所有變量，算出不同的指標(biāo)。設(shè)計(jì)出一個(gè)excel表格，規(guī)范后還可以編制各軟件和報(bào)表展示。不同的數(shù)據(jù)，是給不同的人看的，做不同的決策的。當(dāng)然開始的時(shí)候，無論包含的成本，還是涉及的變量，可以很少，以后逐步增加，逐步細(xì)化。

假如我們最關(guān)心的是：到底微博、SNS和eDM哪個(gè)的帶來的客戶成本最低。我們就要跟蹤微博和BBS的活動(dòng)帶來的注冊(cè)客戶，成本包含負(fù)責(zé)微博，或者bbs人員的工資，策劃和文案，設(shè)計(jì)和統(tǒng)計(jì)人員的分?jǐn)?，如果有?jiǎng)品，還要包括獎(jiǎng)品的采購成本，和郵寄成本等。

新客戶采購費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：營銷服務(wù)商帶來一個(gè)新客戶，到底應(yīng)該給他多少錢

我有個(gè)電商客戶用自己粗略的方法計(jì)算客戶獲取成本，總覺得給外部服務(wù)商的CPS，或者CPA比自己做的高出很多，之所以請(qǐng)外面的公司來做，是想擴(kuò)大注冊(cè)客戶數(shù)量。我?guī)涂蛻艉唵畏治隽艘幌?，發(fā)現(xiàn)他們自己做的成本其實(shí)比服務(wù)商做的高出很多，因?yàn)榈谝?，他們有時(shí)把老客戶都混到新客戶里去了，數(shù)據(jù)管理就很混亂，第二，他跟本沒有算團(tuán)隊(duì)人員的工資和費(fèi)用等間接費(fèi)用。而服務(wù)商的報(bào)價(jià)要把所有的這些費(fèi)用都要最終攤進(jìn)去的。

到底服務(wù)商幫助帶來一個(gè)新客給多少錢，這個(gè)數(shù)據(jù)就要從后往前推了。你要計(jì)算一個(gè)注冊(cè)用戶(或者一個(gè)第一次購買的客戶)在未來的一段時(shí)間里(多長時(shí)間根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品而定，一般是平均的客戶保留時(shí)間)可能帶來的利潤(名詞叫“客戶價(jià)值”，復(fù)雜點(diǎn)的話就要算凈現(xiàn)值)。

這就需要你知道你的平均轉(zhuǎn)化率、平均客單價(jià)、平均多長時(shí)間就不在你的網(wǎng)站買東西了。有的人以為這是個(gè)客觀的數(shù)字，有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)這里一大半是你的主觀能動(dòng)性決定的。同一類產(chǎn)品，同一行業(yè)，統(tǒng)一模式，不同的電商可能有很大區(qū)別，以后的區(qū)別會(huì)越來越大，這就是電商的核心競爭力，跟你產(chǎn)品品質(zhì)，品牌，服務(wù)有關(guān)，與體驗(yàn)有關(guān)，也與你的會(huì)員營銷(如主動(dòng)推介，客戶關(guān)懷等有關(guān))的能力有關(guān)。

有個(gè)做超市產(chǎn)品電商很自豪的講過，他們重購率是電商里面最高的，達(dá)到80%，先不說這個(gè)數(shù)字的算法是否正確，即使是正確的，其實(shí)低價(jià)值的生活用品，本來自然的重購率就高，他們做的就是超市的生活用品，毛利極低。他們重視服務(wù)不假，但是在會(huì)員關(guān)系和營銷方面沒有任何作為，還有很大的提升空間。

總之你用你所能用的方法，或者就根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)和感覺(因?yàn)樵u(píng)估客戶價(jià)值的方法比較復(fù)雜，沒有藥房網(wǎng)商城的幫助，很難在短期內(nèi)建立規(guī)范的方法和服務(wù)體系)。估計(jì)在半年以上的時(shí)間里，平均每個(gè)客戶的消費(fèi)額，再乘以利潤率。就當(dāng)做這個(gè)客戶的價(jià)值(可能很粗，但是比沒有算有本質(zhì)的不同，逐步改進(jìn))

如果你付費(fèi)服務(wù)商的費(fèi)用高于這個(gè)值，從長期看，你就是賺的，利潤是增長的，否則你就是虧，資金鏈遲早斷裂。

不知道，我說明白沒有，當(dāng)你估算新客戶采購價(jià)格時(shí)，要反過來算。

這時(shí)，你通過比較自己的團(tuán)隊(duì)投入，到底在給公司賺錢，還是虧錢?

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